Logo do druku

Raport branżowy - wizerunek usług outsourcingu sił sprzedaży w Polsce

dodano: 20.12.2017 r.

Największe firmy w Polsce i na świecie zatrudniają pracowników za pośrednictwem firm outsourcingowych. To mistrzowie optymalizacji kosztów i procesów, którzy wybierają korzystne rozwiązania - mogą być wzorem dla wielu mniejszych przedsiębiorców. Dlaczego zatem w naszym kraju usługa outsourcingu sił sprzedaży jest tak słabo znana?

Bazując na swoim doświadczeniu w branży outsourcingu sił sprzedaży, Grupa NDG opracowała raport branżowy pt. „Wizerunek usług outsourcingu sił sprzedaży w Polsce”. Partnerami publikacji są Fundacja Pro Progressio oraz PRESS-SERVICE Monitoring Mediów. Raport prezentuje szeroki obraz rynku, a materiał został oparty o odpowiedzi dwóch grup respondentów - przedsiębiorców oraz przedstawicieli medycznych, farmaceutycznych oraz handlowych - oraz o analizę przekazów medialnych.

Poniżej prezentujemy wybrane elementy Raportu.
Pełna wersja Raportu do pobrania na stronie www.ndg.com.pl.

Przeciwnicy outsourcingu procesów handlowych twierdzą, że cała odpowiedzialność za najważniejszy dział w firmie – handlowy – przechodzi na firmę zewnętrzną, a firma traci kontakt z rynkiem i nie ma bezpośredniego feedbacku od przedstawicieli.

- Są firmy, z którymi współpracujemy w ten sposób od lat i nigdy nie było problemów z identyfikowaniem się pracowników z firmą czy też gorszym poziomem sprzedaży przez to, że pracownicy są zatrudnieni przez firmę zewnętrzną – mówi Jarosław Janiszewski, Prezes Zarządu NDG Medical Sp. z o.o. - Outsourcing to nie tylko proces i usługa zatrudnienia pracownika. To także optymalizacja kosztów, obniżenie poziomu biurokracji czy zdjęcie z firmy obowiązków związanych z administrowaniem np. flotą. Ludzie, sprzęt, kadry, księgowość, dział IT – wszystkie te zadania mogą zostać oddane do zarządzania firmie zewnętrznej. Po stronie klienta firmy outsourcingowej jest określenie obowiązków, celów i oceny poszczególnych pracowników. Natomiast nie dotyczą go codzienne problemy, bo ma ludzi przygotowanych do pracy, realizujących zadania, które on na nich nakłada i egzekwuje. Firma outsourcingowa może też wziąć na siebie pełną odpowiedzialność za zespół sprzedażowy, łącznie z jego prowadzeniem, motywowaniem pracowników, ustalaniem celów i rozliczaniem pracy. Wszystko zależy od tego, czego oczekuje klient.

Ankietowani, mający na swoim koncie doświadczenie w kooperacji z firmami outsourcingowymi i korzystający z zewnętrznego wsparcia w zakresie zatrudnienia, deklarowali zadowolenie ze współpracy.

Jako kluczowe czynniki, które skłoniły ich do podjęcia współpracy, wskazywali odpowiedzi:

  • Korzystna oferta firmy świadczącej usługi outsourcingowe (40,9%),
  • Atrakcyjne rozwiązania finansowe (36,4%).

W niemal 20-letniej historii NDG Medical na rynku firma nie notowała problemów swoich klientów związanych z tym, że pracownicy delegowani do zewnętrznych projektów nie czuli się częścią firmy.

- My jesteśmy administratorem, natomiast wszystkie działania związane z wykonywaniem pracy (raporty, spotkania firmowe) odbywają się bezpośrednio pomiędzy pracownikiem a klientem; to tam się tworzy relacja. Klient nie traci kontaktu z zespołem, bo ludzie raportują do niego, jego informują o wszystkim, a nie firmę outsourcującą – dodaje Jarosław Janiszewski.


Patrząc z perspektywy przedstawicieli, brak identyfikacji z firmą nie jest czynnikiem zniechęcającym do tego rodzaju formy zatrudnienia. Jako takie ankietowani przedstawiciele wymieniali:

  • Niskie wynagrodzenia,
  • Gorsze warunki zatrudnienia (zaplecze socjalne, mało szkoleń) w stosunku do przedstawicieli zatrudnionych bezpośrednio w przedsiębiorstwach,
  • Niepewność zatrudnienia i niska stabilność,
  • Projekty krótkoterminowe.

Z kolei przedsiębiorcy widzą innego rodzaju zagrożenia. Jak mówi Jarosław Janiszewski:

- W rozmowach z naszymi klientami najczęściej pojawiają się dwie wątpliwości związane z wdrożeniem usługi outsourcingu. Po pierwsze nadal jesteśmy, jako Polacy, przyzwyczajeni do tego, że lepiej mieć swoje wyposażenie, a nie wynajmowane od kogoś. Druga obiekcja dotyczy bazy kontaktów. Do kogo będzie należała? Kto z niej skorzysta po zakończeniu współpracy? Odpowiadam - zgodnie z prawdą - że nawet, jeśli baza jest budowana u nas, to na życzenie klienta przenosimy ją do firmy macierzystej.

Kiedyś carfleet management nie był standardem, kupowano samochody i trzymano je w firmie. Teraz wiele firm korzysta z tych usług, odchodzi się od tego typu inwestycji i korzysta z usług firm, których działalność podobna jest do działalności firmy zajmującej się wynajmem pracowników. Mało kto chce się obarczać niepotrzebnymi obowiązkami i opłatami.

- W gospodarce rozszerza się model wynajmu, a nie posiadania. To oznacza mniej kłopotów z rozliczeniem, zarządzaniem i w konsekwencji mniej kosztów. Czy to ma przyszłość? Na dzień dzisiejszy nie widzę innego modelu. Każdy z nas w swojej codzienności powierza większość zadań na zewnątrz, a to właśnie outsourcing – mówi Prezes Zarządu NDG Medical Sp. z o.o.

Innym problemem jest brak pracowników na rynku pracy. Właśnie w tym obszarze cenne jest wsparcie firmy outsourcingowej: to ona ma swoje sposoby, aby znaleźć dobrych i kreatywnych ludzi o określonych umiejętnościach i kompetencjach do wyznaczonych działań.

Analiza medialna, którą przeprowadził PRESS-SERVICE Monitoring Mediów, stanowi część Raportu i jest ważnym głosem w dyskusji o wizerunku usługi.

Jednym z jej elementów są trendy w branży, które zostały sformułowane jako:

  • Oszczędności finansowe dla firm, które korzystają z outsourcingu sił sprzedaży, mogą̨ sięgnąć nawet 30%,
  • Zewnętrzne siły sprzedaży działają na tych samych zasadach co etatowi pracownicy,
  • Outsourcing sił sprzedaży to zarówno projekty czasowe, jak i stałe. Coraz większą popularnością wśród klientów cieszą się projekty czasowe, sezonowe. Firmom nie opłaca się tworzyć własnych struktur na kilka miesięcy,
  • Odejście od rozliczeń prowizyjnych i modelu współpracy, w którym całe ryzyko przerzucane jest na dostawcę usług, na rzecz modelu opartego o stałe wynagrodzenie, jedynie częściowo uzależnione od realizacji założonych KPI.


Jarosław Janiszewski – Prezes Zarządu NDG Medical Sp. z o.o. oraz główny ekspert ds. procesów zatrudnienia w Grupie NDG, specjalista w branży outsourcingu sił sprzedaży z ponad 12-letnim doświadczeniem.