Synoptis Pharma: jakość to za mało
dodano: 14.05.2010 r.
Wydawałoby się, że są powody do satysfakcji. W pierwszym roku działalności (styczeń 2009 - grudzień 2009 r.) firma Synoptis Pharma, należąca do Grupy NEUCA, sprzedała ponad pół miliona opakowań preparatów Nursea o wartości 5 mln zł.
Było to wielce obiecujące wejście na rynek suplementów diety wart w Polsce ponad 2 mld zł.
- Tak, ale... - mówi Marcin Warzecha, prezes Zarządu Synoptis Pharma (od lipca 2009), od dwunastu lat związany z branżą farmaceutyczną, specjalista w zakresie zarządzania i marketingu produktów farmaceutycznych.
Uzasadnienie "ale" jest następujące: rynkowy debiut preparatów Nursea był bardzo trudny. Olbrzymia konkurencja w segmencie Odporność, do którego należał pierwszy farmaceutyk z linii Nursea; proces "uczenia się" firmy osadzonej w strukturach organizacji nie mającej dotąd bezpośrednich doświadczeń jako producent, a wreszcie konieczne w początkowym okresie działalności wysokie nakłady na rozwój.
Na pytanie o podsumowanie pierwszych 6 miesięcy działalności firmy, prezes odpowiada cytatem z Jamesa Bonda: - Stratę jednego samolotu można uznać za nieszczęśliwy wypadek. Dwóch - za rozrzutność.
Kiedy w lipcu zeszłego roku nowy prezes objął stery w firmie, pierwszym celem stało się powstrzymanie takiej rozrzutności. Przełom nastąpił w drugim półroczu 2009 r.: sprzedaż zaczęła wreszcie dynamicznie rosnąć (ponad 300 proc. wzrostu w II półroczu 2009 r. w porównaniu do pierwszych 6 miesięcy tego roku). Co więcej, wiadomo już, że w I kwartale 2010 r. udało się utrzymać dynamikę wzrostu sprzedaży do aptek w porównaniu do pierwszego kwartału 2009 r. na poziomie 40 proc, a przypomnijmy, że początek roku 2009 był okresem intensywnego towarowania aptek.
Skąd taki zwrot w sytuacji?
- Zacznijmy od początku, czyli od pomysłu na produkt - opowiada prezes firmy.
Produkty firmy Synoptis Pharma są podporządkowane i wyselekcjonowane pod kątem wspomagania leczenia w kluczowych dla zdrowia publicznego grupach terapeutycznych i profilaktyce zdrowia. Była Nursea Odporność, Trawienie i Vita Complex. Tegoroczną wiosenną premierę miał kolejny, czwarty preparat z rodziny NURSEA, tym razem wspomagający układ sercowo-naczyniowy: Nursea Omnicardia.
Najwyższa jakość surowców, innowacyjny, kompleksowy skład i zastosowanie oryginalnych rozwiązań technologicznych mają być wartością dodaną każdego produktu, który będzie rekomendował pacjentowi farmaceuta, a pacjent będzie go wybierał z półki aptecznej.
- W naszej ofercie nie ma miejsca na kolejny, taki sam produkt, jaki jest już na rynku - mówi Marcin Warzecha.
Jak się to robi w Synoptis?
- Niech za przykład posłuży Nursea Omnicardia - mówi Jan Orłowski dyrektor Działu Badań i Rozwoju firmy, specjalista m.in. w dziedzinie badań klinicznych i ekonomiki zdrowia.
Zamiast kwasów omega-3 z oleju rybiego zastosowano kwasy w postaci estrów etylowych do tej pory wykorzystywane głównie w produktach leczniczych. Efekty terapeutyczne zależą jednak nie tylko, choć głównie, od rodzaju kwasów tłuszczowych i ich proporcji. Także od postaci i dawki. To też nie wszystko. Kompleksowe wsparcie dla serca i układu krążenia daje preparatowi Nursea Omnicardia specjalny, opatentowany zestaw składników pod nazwą Oxycordeina TM. Ten unikatowy kompleks zawiera m.in. ekstrakt z owoców głogu wspomagający pracę mięśnia sercowego oraz z pestek winogron aktywujący mikrokrążenie, a także witaminę E mającą działanie przeciwzakrzepowe. Ze względu na ten właśnie specjalny dobór składników wykazujących silne właściwości przeciwutleniające, Oxycordeina TM wzmacnia i uzupełnia działanie kwasów omega-3 poprzez korzystny wpływ na regulację ciśnienia krwi, wspomaganie pracy serca, a także zapobieganie uszkodzeniom naczyń krwionośnych.
Jan Orłowski mówi: - My decydujemy o zakupach i doborze surowców, opracowujemy receptury i rozwiązania technologiczne współpracując z wybitnymi specjalistami z różnych dziedzin. Jeśli znajdziemy składnik lepszy od dotychczas stosowanych w preparatach danego rodzaju, to nawet jeśli będzie dwukrotnie droższy zastosujemy go. Tak było właśnie z estrami etylowymi kwasów omega-3 w Nursea Omnicardia. Między innymi na wyszukiwaniu takich możliwości, na śledzeniu nowych odkryć i udoskonaleń dotyczących cząstek aktywnych, polega innowacyjność w suplementach diety.
Marka parasolowa
Marka to znak, nazwa, symbol nadany przez firmę, która w ten sposób chce dotrzeć z informacją o swoich produktach do odbiorców. Marka parasolowa obejmuje z reguły różne produkty o różnym przeznaczeniu, na przykład preparaty na serce, na trawienie, na wzmocnienie odporności, jak właśnie Nursea. W strategii firmy Synoptis Pharma marka parasolowa ma być nośnikiem gwarancji bezpieczeństwa, skuteczności i najwyższej jakości preparatów. Na takie "odczytanie" marki firma musi sobie zasłużyć, uwiarygodnić swoje deklaracje, zdobyć zaufanie odbiorców swoich produktów. No, właśnie! W badaniach konsumenckich, już w pierwszym roku działalności, rozpoznawalność marki Nursea była na poziomie 20 procent. W planach na ten rok podwojono stawkę. Ten pierwszy wynik przez obserwatorów rynku farmaceutycznego został uznany za wysoki, ten drugi, planowany, za ambitny.
Był Torfarm, jest Neuca Synoptis Pharma ma swoje początki w Torfarmie i swoją przyszłość w Grupie Neuca. To ta sama, ale nie taka sama Grupa Kapitałowa. Zmiana nazwy oficjalnie nastąpiła 1 kwietnia br., choć oczywiście, rzecz nie tylko w nazwie.
- To, co najważniejsze i bezprecedensowe - mówi Marcin Warzecha - to pierwsze na polskim rynku połączenie organizacji, która wyrosła z hurtowej sprzedaży leków i firmy farmaceutycznej wprowadzającej do obrotu detalicznego własne, oryginalne preparaty. Są takie rozwiązania w innych krajach, na przykład w Wielkiej Brytanii, ale u nas to nowość.
Przewagą Synoptis Pharma była i jest zatem możliwość korzystania z zaplecza biznesowego NEUCA i jej rozwiniętego kanału dystrybucji. To jednak za mało, by odnieść sukces.
Ani słowa o biznesie
Kluczowym elementem w strategii Synoptis Pharma jest pozyskanie zaufania farmaceutów. Na ten właśnie element postawiono po pierwszych miesiącach trudnej obecności na rynku. Kilkudziesięciu promotorów przystąpiło do akcji. Promotor to osoba specjalnie przeszkolona, dysponująca wiedzą merytoryczną o produktach marki Nursea. Nie zniknęli z powierzchni ziemi reprezentanci handlowi, działają jak dotąd w strukturach NEUCA, teraz także na rzecz spółki Synoptis Pharma. Promotorzy mają natomiast do spełnienia całkiem nowe zadania. W ich kontaktach z aptekarzami obowiązuje zasada: ani słowa o biznesie. Ważne jest i liczy się tylko to, co rozgrywa się pomiędzy farmaceutą a pacjentem za pierwszym stołem. Zgłaszane przez pacjenta dolegliwości i wywiad, jaki powinien przeprowadzić farmaceuta zanim poleci dany preparat.
Jak aptekarze przyjęli promotorów? Bardzo dobrze. Dla aptekarzy za pierwszym stołem najważniejsza jest wiedza o produktach, szersza niż w ulotce informacyjnej, pogłębiona, udokumentowana. Firma dostosowuje się do możliwości czasowych apteki, uzgodnienie terminów spotkań szkoleniowych nie stanowi problemu dla żadnej ze stron. Obecnie ponad 5 tysięcy aptek jest objętych stałym harmonogramem prac promotorów, a ich liczba stale się zwiększa.
Tajemniczy klient
W 300 aptekach w całym kraju pojawił się także tajemniczy klient. Chciał wiedzieć jak najwięcej o produktach, które mogłyby mu pomóc w odczuwanych kłopotach zdrowotnych: który jest dla niego najlepszy i dlaczego? Tajemniczy klient jest z natury dociekliwy, ale nie na tyle, by budzić jakieś podejrzenia. Metoda badawcza określana jako "tajemniczy klient" to zapewnia. W ten sposób Pentor, na zlecenie Synoptis
Pharma, przeprowadził badania rekomendacji farmaceutów dla preparatów Nursea. Silną rekomendację dało marce 42 proc. farmaceutów. W firmie mówi się o tym wyniku w kategoriach osiągnięć za rok ubiegły. Jaki będzie ten rok?
W górę
Według przyjętych założeń w ciągu tego roku powinny wejść na rynek cztery nowe preparaty (licząc premierę Omnicardii). Produkcja całej oferty sprzedażowej ma miejsce w Polsce, w wyspecjalizowanych firmach zewnętrznych, które technologię wytwarzania leków i suplementów diety prowadzą według najwyższych standardów. - Nie będziemy budować własnej fabryki - mówi Marcin Warzecha.
Sprzedaż preparatów Nursea w tym roku planuje się na poziomie 10 mln zł (przypomnijmy w roku ubiegłym 5 mln zł). Preparaty Nursea są w 7 tys. aptek, mają być w 10 tys. aptek. W firmie przyjęto zasadę, że za każdym produktem Nursea powinna iść rekomendacja farmaceuty, a tym samym informacja dla pacjenta w zakresie promocji zdrowia i edukacji zdrowotnej. Swego rodzaju wszechnica wiedzy, jaką jest grupa promotorów, pozostaje szeroko otwarta dla aptekarzy.
- Bardzo ważne jest dla nas - mówi Marcin Warzecha - dalsze pozyskiwanie rekomendacji farmaceutów. Naszym zadaniem jest dostarczanie wiedzy o produktach, służącej suwerennym decyzjom aptekarzy w doradztwie farmaceutycznym. Celem jest dostarczanie innowacyjnych, skutecznych, bezpiecznych, wysokiej jakości produktów farmaceutycznych, ale blisko pacjenta możemy być tylko w ścisłej współpracy z farmaceutami - współpracy opartej na zaufaniu.
____________________
Wykorzystano: Synoptis Pharma: jakość to za mało
Data publikacji: 13-05-2010
Źródło: www.informacje.farmacja.pl