Logo do druku

Kariera Przedstawiciela Medycznego-szanse rozwoju

Stanowisko przedstawiciela medycznego to pierwszy krok w strukturze działu sprzedaży branży farmaceutycznej. Jednak to dopiero początek kariery w tym zawodzie, bowiem wraz ze zdobywanym doświadczeniem rośnie szansa na awans.

Po około trzyletniej pracy na tym stanowisku przedstawiciel posiada już rozeznanie na rynku, orientuje się w trendach branży, ma za sobą pierwsze poważne negocjacje z klientami, więc zostają mu powierzone bardziej odpowiedzialne zadania dotyczące sprzedaży lub marketingu. Tempo awansu zależy jednak od wyników jego pracy oraz od predyspozycji danej osoby. Specyfika tej branży powoduje, że przedstawiciel musi ciągle poszerzać swoją wiedzę – służą temu szkolenia dla przedstawicieli medycznych i farmaceutycznych.

O szczegółach ścieżki zawodowej decyduje struktura i wielkość firmy, jednak istnieje schemat rozwoju kariery przedstawiciela medycznego.

Można wyróżnić trzy drogi kariery: pierwsza z nich związana jest działaniem trenerskim, tzn. wraz z rozwojem doświadczenia i związanymi z tym awansami przedstawiciel medyczny może zostać trenerem wspierającym młodszych stażem kolegów, druga ścieżka związana jest z techniką sprzedaży, co oznacza awans na menadżera średniego szczebla, a następnie na regionalnego kierownika sprzedaży. Natomiast trzeci kierunek rozwoju związany jest z zarządzaniem samym produktem, a więc wymaga bardzo dużej wiedzy oraz wykształcenia w tym kierunku. Owo wykształcenie jest tu najważniejszym elementem i jednocześnie wyróżnia ten kierunek rozwoju od pozostałych, w których nie ma to aż tak kluczowego znaczenia.

 

Kariera przedstawiciela medycznego

przedstawiciel farmaceutyczny praca i kariera

Źródło: opracowanie własne

 

Najpowszechniejszym kierunkiem rozwoju jest obieranie przez przedstawicieli medycznych ścieżki związanej z techniką sprzedaży.

Dobre wyniki sprzedażowe przedstawiciela oznaczają najczęściej awans na menadżera średniego szczebla. Ma on za zadanie współpracować z określonymi klientami, czyli kluczowymi odbiorcami produktów firmy oraz z określonymi produktami. Menadżer ma za zadanie nie tylko współpracować z konkretnymi klientami, ale także pozyskiwać nowych odbiorców oraz dbać o działania promocyjne, czyli organizować eventy i konferencje.

Kolejnym szczeblem jest awansowanie na regionalnego kierownika sprzedaży (regional menager) - do jego obowiązków należy przede wszystkim kontrola sprzedaży produktów w danym regionie oraz zarządzanie zespołem przedstawicieli, a więc niezbędne jest tutaj posiadanie doświadczenia w zarządzaniu zespołem. Kontrola nad sprzedażą produktów wymaga natomiast umiejętności analitycznego myślenia.

Regionalny Kierownik Sprzedaży ma także za zadanie tworzyć programy promocyjne, utrzymywać dobre kontakty z odbiorcami oraz pozyskiwać nowych – są to zadania zbliżone do obowiązków menadżera średniego szczebla, jednak w przypadku RKS mają większy zasięg. Na tym stanowisku muszą być więc spełnione wszystkie „miękkie” wymagania, tzn. samodzielność w organizacji pracy, dynamizm, elastyczność dyspozycyjność.

Powyższy schemat jest najczęściej wybieraną ścieżką kariery przedstawicieli medycznych. Ale nie oznacza to końca jej rozwoju - istnieją jeszcze stanowiska w centrali, a także możliwość wyjścia na rynek zagraniczny. Większość firm farmaceutycznych to przecież koncerny międzynarodowe.

Jednakże wspinanie się po szczeblach kariery nie należy do łatwych zadań. Nie zawsze doświadczenie zdobyte w pracy w sprzedaży ma wpływ na efektywność pracy na stanowiskach wyższego szczebla. Jest to sprawdzian potencjału pracownika i jego umiejętności odnalezienia się w nowej sytuacji. Jednak nie zawsze taka zmiana może okazać się korzystna – może być tak, że dana osoba lepiej radzi sobie w pracy handlowca niż na szczeblu menadżerskim. Dla obu stron decyzja o awansie musi zostać dobrze przemyślana.

N.J.